Aukce nemovitosti – dobrý sluha, ale špatný pán

Asi jste díky poměrně masivní kampani jedné velké realitní společnosti v poslední době zaznamenali možnost prodeje nemovitosti prostřednictvím aukce. Vypadá to jako skvělý nápad – prezentované výsledky vypadají výborně, z reklam se na vás usmívají spokojení prodávající a aukce můžete sledovat navíc i v televizi. Dokonce se pořadu účastní i některé televizní hvězdy – to už přece musí něco znamenat!

Podezřelé aukce

Nemůže v tom být ale nějaký háček? Nejsou dosahované výsledky až podezřele vysoké? Je možné prodat nemovitost o např. 81 % dráž (ano, i takové hodnoty tato televizní aukce prezentuje), než je její reální tržní cena?

Pokud máte podezření, že zde není něco v pořádku, jste na správné stopě! 🙂

Stanovení vyvolávací ceny

Kouzlo celé aukce spočívá v tom, jaká je vyvolávací cena nemovitosti v aukci, kdo ji stanovil a na jakém základě. Prezentuje se zde, že se jedná o cenu, kterou za nemovitost požadoval její majitel. To ale znamená, že vyvolávací cenu v aukci neurčil odborník z oblasti realit. Může však mít majitel nemovitosti dostatek relevantních informací, aby cenu nemovitosti správně stanovil? V ojedinělých případech možná ano, ale většinou se bude jednat o odhad založený na jeho pocitech a omezených informacích, které má k dispozici. Proto není schopen stanovit cenu nemovitosti správně a jen díky takovému postupu je možné dosahovat v aukcích takto závratných výsledků.

Druhou možností je, že je vyvolávací cena nemovitosti ve snaze přilákat do aukce co nejvíce zájemců snížena na částku, která je výrazně pod skutečnou tržní cenou nemovitosti. To je technika, která se běžně používá i v jiných oborech, kde je aukce běžným nástrojem stanovení ceny, např. u aukce obrazů nebo jiných sběratelských předmětů. Problémem je v tomto případě to, že je takto uměle ponížená cena prezentována jako cena, kterou požadoval majitel za prodej své nemovitosti.

Je to trik!

Největším rizikem těchto aukcí pak je, že odměna zprostředkovatele je často navázána na výsledně dosaženou cenu, resp. její rozdíl proti vyvolávací ceně. Z takovéhoto navýšení pak majitel nemovitosti musí zaplatit vysoké procentuální provize aukčnímu serveru nebo zprostředkovateli. Často se jedná o částky v desítkách procent, někdy i víc než 50 %.

A za hodně peněz!

Co takto stanovená provize znamená ve skutečnosti? Pojďme si to ukázat na modelovém příkladu:

Odhadovaná prodejní cena nemovitosti je 3 mil. Kč. Vyvolávací cena je do aukce uměle snížena na 2 mil. Kč, aby se přihlásil dostatek zájemců. Z navýšení ceny proti vyvolávací ceně má zprostředkovatel (aukční server) provizi ve výši 50 %.

Nemovitost se v aukci prodá za cenu o 10 % vyšší, než by se prodala v případě běžného prodeje, tedy za 3 300 000 Kč.
Pořadatel aukce získává provizi ve výši 50 % z navýšení, tedy z 1 300 000 Kč. Jeho provize je 650 000 Kč. Majitel získává částku ve výši 2 650 000 Kč.

V porovnání s běžným prodejem, kdy si realitní kancelář nebo makléř stanoví provizi ve výši 5 % z realizované ceny a nemovitost se prodá za odhadovanou prodejní cenu, je výsledek nesrovnatelný. Provize z prodeje činí 150 000 Kč, majitel tak dostává 2 850 000 Kč.
Proti aukci je to rozdíl ve výši 200 000 Kč.
A pokud se aukce nepovede, jak by se očekávalo, a dosažená cena bude stejná jako odhadovaná prodejní cena? Pořadatel aukce získává provizi ve výši 500 000 Kč a výsledek je pro majitele ještě horší – z prodeje získává pouhých 2 500 000 Kč.
Být takovým majitelem, rozhodně bych se neusmíval…

S férovým podnikáním nemají takovéto aukce nic společného. Využít neznalosti klienta nebo ho vmanipulovat do pro něj nevýhodného konceptu prodeje nemovitosti je minimálně za hranou etiky.

Jak z toho ven?

Řešením je při prodeji nemovitosti postupovat logicky – nejdříve si zjistit (nebo nechat stanovit) reálnou tržní cenu nemovitosti. Pokud se poté rozhodnete pro prodej nemovitosti prostřednictvím aukce, pečlivě si projděte navrhované podmínky aukce – především to, jak bude stanovena odměna za její uspořádání.

Jak dosáhnout maximální prodejní ceny nemovitosti?

I v případě prodeje prostřednictvím aukce by měla být nemovitost pro prodej připravena (prostřednictvím home stagingu), zpracována profesionální prezentace nemovitosti (profesionální fotografie, videoprohlídka, 3D sken, půdorys) a nemovitost nabídnuta potenciálním kupujícím prostřednictvím maxima dostupných nástrojů (inzertní servery, FB kampaně, bannerové PPC kampaně, web nemovitosti, reklamní plachta atd.). Prostě i v aukci prodávaná nemovitost potřebuje pro dosažení maximální ceny profesionální služby.

Uspořádat při prodeji nemovitosti aukci je rozhodně jeden z možných způsobů, jak určit férovou prodejní cenu. Rozhodně se ale tento nástroj musí používat uvážlivě, po pečlivém zvážení všech výhod a nevýhod. Může být zajímavou alternativou ke klasickému prodeji nemovitosti, ale v nesprávných rukou může být ke škodě prodávajícího. Každopádně je to ale lepší způsob než v minulosti používaná obálková metoda.

Pokud v případě prodeje nemovitostí mých klientů využijeme při stanovení prodejní ceny aukci, je výše mojí provize v intervalu 3–5 % z realizované prodejní ceny. Je tedy stejná jako v případě klasického prodeje nemovitosti. Bez ohledu na způsob, jakým se dosáhlo prodejní ceny.

Pokud uvažujete o prodeji své nemovitosti prostřednictvím aukce a rádi byste se dozvěděli víc, jsem vám k dispozici.